答案當(dāng)然是“視情況而定”。對客戶而言，更重要的問題是“在投資解決方案時，對您來說最重要的是什么？” 這將更密切地解決哪個更重要，解決痛苦或創(chuàng)造收益。客戶根據(jù)需求做出購買決定。正如廣州財務(wù)軟件vi設(shè)計公司在他們的模型中提到的那樣，客戶在他們處于“麻煩”或“增長”模式時采取行動，而不是“甚至龍骨”或“過度自信”。因此，需求源于他們面臨的問題或挑戰(zhàn)，或者他們希望實(shí)現(xiàn)的潛在增長或收益。

客戶也出于商業(yè)和個人原因購買。商業(yè)原因是有形和客觀的，即“結(jié)果”。這是為了提高生產(chǎn)力，減少運(yùn)營費(fèi)用，提高市場份額或他們的競爭地位。個人原因是“勝利”。這是無形的和主觀的結(jié)果，它說明了它將為決策者做什么。這會讓他們安心、升職還是獎金？商業(yè)和個人原因都推動了決策，但了解哪個原因可能促使客戶做出決定是關(guān)鍵。

廣州財務(wù)軟件vi設(shè)計公司在Rick Page 的《希望不是一種策略》一書中，它談到了痛苦。“痛苦并非來自業(yè)務(wù)問題；痛苦來自商業(yè)問題的政治尷尬。” 我相信這是真的。客戶直到痛苦到必須緩解的程度才會做出決定，這包括他們自己因不采取行動而感到尷尬。需要從商業(yè)和個人的角度來加強(qiáng)痛苦。我們需要與客戶一起探索最痛苦的需求。疼痛是目前存在的狀況，比探索潛在收益更容易解決，這是對未來的承諾。Rick 還表示，為了營造一種關(guān)閉業(yè)務(wù)的緊迫感，我們必須創(chuàng)造性地承擔(dān)無形的成本，讓它們變得可見并在政治上造成痛苦。換句話說，我們必須為客戶的拖延付出代價。給予更多的降價或折扣不會產(chǎn)生購買的緊迫感，除非它是針對當(dāng)天銷售的立體聲系統(tǒng)！對于復(fù)雜的銷售情況，情感問題通常會壓倒成本合理性。

我同意 Rick Page 的觀點(diǎn)，即情感和政治問題比邏輯問題更能推動購買活動。這就是為什么當(dāng)我們的管道預(yù)測看起來像多云的天氣報告時，我們會摸不著頭腦。客戶在情感上做出決定并用邏輯支持他們以證明他們的決定是正確的。我們的目標(biāo)是提出能夠觸及決策者核心的關(guān)鍵問題，并建立信任和信心，從而建立長期的咨詢關(guān)系。我們需要成為客戶的合作伙伴，而不是供應(yīng)商。小販賣熱狗。當(dāng)我們成為值得信賴的合作伙伴時，基于客戶的信心和我們的交付記錄，我們的解決方案中的“收益”承諾對客戶來說成為現(xiàn)實(shí)。

廣州財務(wù)軟件vi設(shè)計公司在與客戶會面之前，我們應(yīng)該始終準(zhǔn)備好問題，這可以為我們贏得信譽(yù)并贏得我們繼續(xù)走上贏得銷售之路的權(quán)利。大多數(shù)銷售人員不會問尖銳的問題，因?yàn)檫@會破壞一個完美的預(yù)測。我喜歡用來吸引客戶的一些示例問題是：

• 這些問題對您的業(yè)務(wù)有何影響？

• 您期望從解決方案中獲得哪些關(guān)鍵成功因素？

• 這個項(xiàng)目對你來說最重要的是什么？

• 此問題可能會對您的業(yè)務(wù)產(chǎn)生哪些其他影響？

• 您認(rèn)為解決問題的好處是什么？

• 對您個人而言，最重要的是什么？

這些是一些痛苦和收獲問題的示例，可以幫助我們從業(yè)務(wù)和個人角度更深入地挖掘客戶面臨的實(shí)際問題。廣州財務(wù)軟件vi設(shè)計公司向我們的客戶提出更好的問題可以為我們提供更好的答案，并在競爭中占得先機(jī)。